8 Comportamientos de un gerente de ventas eficaz

Asesoramiento para Pymes: Como lograr un gerente de ventas exitosos

Les propongo revisar algunos de los comportamientos comunes de gerentes de ventas exitosos en pequeñas y medianas empresas argentinas: 

1-  Se involucran personalmente en el proceso de ventas. Liderar a través del ejemplo es una señal convincente no solo para los representantes de ventas sino también para los clientes y los demás empleados. Algunas acciones habituales son: visitar a grandes clientes, acompañar a los vendedores en reuniones claves o atender una llamada telefónica o una visita de un cliente conflictivo. 

2-    Alientan a los vendedores para que comprendan mejor los objetivos y la estrategia de la empresa. Los gerentes deben tener un plan para el futuro en el que se identifiquen las oportunidades del mercado y de que manera se aprovecharán.

3-    Se aseguran de que haya relación entre la compensación y los objetivos individuales de los representantes de ventas y de a empresa. Este enfoque motivará más a los vendedores para que trabajen en función de la visión y los objetivos de la empresa.

4-    Mejoran la comprensión por parte de los representantes de ventas respecto a las realidades económicas de administrar una empresa. Al identificar tendencias en el mercado y compartir información sobre el impacto financiero de las prácticas de ventas de la empresa, los vendedores son más conscientes de cómo influyen en el balance final. Es clave la capacitación de los vendedores en conceptos de márgenes, costos y rentabilidad; y también del impacto de las bonificaciones o descuentos en los mismos.

5-    Establecen expectativas realistas y que se puedan lograr. Es muy importante asegurarse de que todo el equipo de ventas se responsabilice por los resultados.

6-    Son parte del plan de capacitación comercial. Establecen programas de capacitación continuos y valiosos. Se cercioran de que se encuentran disponibles herramientas de ventas eficaces, por ejemplo, folletos, ejemplos de aplicaciones, guías de encuestas, etc. Le enseñan  al personal a utilizarlos correctamente.

7-    Proporcionan un proceso mensurable para identificar buenos comportamientos. Comunique y revise sus expectativas. Además de los niveles de cierre de ventas, asegúrese de medir las relaciones de los clientes, la rentabilidad y otros factores claves que contribuyan al éxito a largo plazo de la empresa. 

8-    Reconocen y premian el redimiendo del equipo comercial. Además de la compensación de incentivos típica, la creación de un entorno constructivo y positivo generará resultados a largo plazo.

Autor: Licenciada Alicia Verna (Directora de AV Consultores Pymes - Asesoramiento en Marketing y Ventas para Pymes)

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