Tu equipo comercial desde casa

Si un par de meses atrás te hacia esta pregunta, ¿Dónde están tus vendedores? En qué problema seguramente estarías, ¿no? Es muy probable que no tuvieras ni idea….

Hoy con absoluta seguridad me vas a contestar que “están en sus casas” pero la verdadera pregunta no es dónde están, sino que están haciendo para generar los resultados que tu empresa necesita.

Y esta pregunta, en el fondo, sigue teniendo la misma relevancia ayer que hoy, más allá de donde físicamente se encuentren.

 

Y si profundizamos el concepto de “que están haciendo” podemos distinguir tres variables a tener en cuenta:

  • Que tareas están haciendo (el tipo de actividad comercial)
  • En qué cantidad (el nivel de actividad)
  • Y cómo las llevan a cabo (la efectividad comercial)

 

La forma de analizar y trabajar estos tres aspectos, es con el registro, es decir anotar las acciones que hacen, y que resultados logran. Este método tan simple es el menos usado en los equipos comerciales, que tienen como mecanismo habitual “el contar” las acciones que realizan. Parte por su estilo personal, más verborrágico, y en muchos casos para poder ponerle el histrionismo y protagonismo que necesitan. El relato tiene aspectos positivos, no digo que no, ya que me permite conocer como percibió a determinado cliente, que sintió, y algunos otros datos de color que puedo interpretar en sus anécdotas; pero tiende a implicar un mayor tiempo, no genera casuística y no queda registro de las acciones acordadas de seguimiento. Es decir que “el relato”, en la mayoría de los casos, puede ser valorable en un almuerzo compartido con los comerciales pero no para evaluar su gestión.

 

Cuando hablo de registro, los datos claves mínimos a registrar son cinco:

  • Cliente
  • Fecha de contacto
  • Acción realizada
  • El resultado que tuvo  (se puede aclarar si se vendió o no y por cuanto)
  • Fecha de próximo contacto

 

Como verán es mucho más simple de lo que uno piensa; y ahora vamos a al segundo punto, donde registrarlo. En este momento más que nunca, les recomiendo un mecanismo que sea digital, que pueda ser utilizado tanto desde una PC como en un celular. Y la segunda condición es que pueda generar algunos indicadores y/o tableros en forma automática; no es momento para producir informes manuales, que haya idas y vueltas de mails y que estemos siempre con información desactualizada o parcial.

 

Antes de cerrar este artículo, quiero poner foco en un punto en especial, que es la NO VENTA, es decir cuando no se logra generar la operación, es indispensable que se registre el por qué y no sólo algo como: precio, competir, plazo, etc…sino con mayor nivel de detalle, contra quién se perdió la venta, a qué precio le vendió el competidor, en qué plazo, etc. Esto nos permitirá evaluar nuestras condiciones comerciales y poder generar otra estrategia para la próxima operación con ese cliente y así avanzar generando un círculo de aprendizaje.

 

Me tomaré el atrevimiento de recomendarles algunas herramientas 3B, es decir buenas, bonitas y baratas, para registrar las acciones comerciales:

 

  • Formulario de Google Drive: se genera en pocos minutos, y el vendedor puede utilizarlo para registrar cada una de las gestiones.  Recordar incluir el campo “Vendedor” así el mismo formulario puede ser utilizado por toda tu fuerza comercial y generar una base consolidada automática de información comercial. A este documento de “respuestas”, tendrá acceso el jefe o líder comercial y se le podrá agregar otra hoja con algunos tableros dinámicos para contar con información estadística automática.  Los vendedores pueden completar el formulario desde una PC y/o un celular.
  • Hubspot: el módulo básico de CRM es gratuito, sin límites de usuarios ni de contactos. Es decir que con algunas horas de parametrización básica, puede estar operativo. Cuenta con una APP para el celular. Les recomiendo al ser la primera vez que comiencen este tipo de tareas sólo trabajar con las solapas de Contactos y Ventas. Esto hará más fácil la adopción de la herramienta por parte de los vendedores. Cuenta con un módulo de algunos paneles simples que se pueden ajustar.
  • NOCRM: este CRM ya es una licencia paga, pero muy económica y permite mayor automaticidad, con alertas y sincronización del mails y calendarios de forma muy simple. Cuenta con muchísimos informes de gestión, por vendedor, equipo, actividad, líneas de negocios, etc.

 

Hace unos casi tres años atrás, tuve que colgar varios rompecabezas en mi casa, y siendo la primera vez que me ocupaba de este tipo de tareas, encontré que sólo tenía un tipo de clavos y un martillo.  Uno de los rompecabezas enmarcados pesaba muchísimo, así que a la pared le puse como 10 clavos y terminé rompiendo y doblando varios…A los pocos días, Omar, el genio del encargado de mi edificio, vio mi cuadro a punto de caerse y se ofreció a ayudarme, casi se descostilla de risa al ver mi arreglo. Claramente no había usado los clavos correctos y necesitaba una agujereadora para los tarugos y no el martillo del cual estaba tan orgullosa.

Lo que para muchos de ustedes seguramente es básico en este tipo de tareas, se aplica al equipo comercial. No todas las herramientas sirven para todas las tareas ni todas las personas.

 

En todos estos años de dedicarme a trabajar con equipos comerciales, he podido conocer muchos CRM (es decir herramientas de gestión de contactos comerciales), y puedo darles la seguridad que todos funcionan muy bien. Es decir que el problema no es la herramienta.

Les recomiendo evaluar la herramienta, mirando a sus equipos, que sea simple y fácil de usar; y tener claro que la solución no pasa por comprar un software, sino en acompañarlos en todo el proceso de puesta en marcha.

 

Autora: Lic. Alicia Verna

Socia Gerente de AV Consultores Pymes SRL

Socia Fundadora de Expopyme Argentina

Autora del Libro “Buenos Negocios Logre que su pyme venda mejor”

 

 

 

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