Siguiéndole la pista. Cómo controlar a un vendedor.

Ya sea por falta de tiempo o de estructura, en las pymes se suele tener poco control sobre la actividad y el rendimiento de los vendedores. Por lo general, cuando se realiza algún tipo de seguimiento, tiende a ser esporádico e informal.

 

En  algunos  casos  esto  se  debe  al  desconocimiento  del  resultado  que  puede  generar  una  supervisión  regular,  y  en  otros,  para  evitar  que  el  vendedor  se  sienta  “perseguido”. 

 

Para  maximizar  los  resultados  de  la  gestión  comercial  de  su  pyme,  le  sugiero  enfocar  este  proceso,  no  sólo  como  “control”  del  vendedor,  sino  también  como  una  oportunidad  para  el  aprendizaje,  tanto  del  agente  de  ventas  como  de  la  organización. 

 

Algunos  aspectos  para  tener  en  cuenta  para  diseñar  un  Plan  de control  para  sus  vendedores  son: 

 

1.  Formalizar  la  gestión  diaria  de  cada  vendedor  en  un  Sistema  de  información,  así  sea  un  CRM  o  una  hoja  de  ruta  (tanto en  papel  como  en  una  planilla  de  Excel).  Lo  ideal  es  que  sea un reporting diario,  realizado  por  el  agente  de  ventas.

2.  Realizar  la  tarea  de  seguimiento  en  forma  constante  y,  de ser  posible,  diaria,  por  parte  del  responsable  comercial  o  del  mismo  empresario,  según  la  estructura  de  la  pyme. 

3.  Auditar  la  cantidad  de  visitas  de  un  vendedor  y  la  calidad  de  estas.

4.  Volcar  los  datos  relevados  en  estadísticas  que  le  permitan generar  un ranking de  la  fuerza comercial o comparar  zonas o vendedores.

5.  Incorporar  un  tablero  comercial  con  información  clave  para  medir  evolución  y  tomar  decisiones,  en  tiempo  y  forma. 

Algunos  indicadores  con  los  que  debería  contar  esta  herramienta  son:

a.  Facturación  vs. objetivo.

b.  Volumen  vendido  vs. objetivo.

c.  Margen  bruto  vs.  objetivo.

d.  Visitas  efectuadas.

e.  Nuevos  clientes. Cantidad  de  referidos.

6.  Calcular  el  promedio  de  estos  indicadores  por  vendedor, para  poder  analizar  la  gestión  de  los  vendedores  que  sólo  logran  resultados  inferiores  a  la  media.

7.  Planificar  visitas  a  clientes  en  equipos  de  dos  vendedores.  Esto  permite  combinar expertises  de  un  agente  de  ventas  con  capacidad  para  generar  oportunidades  de  negocio  con  otro  que  se  destaque  en  el  cierre  de  las  ventas.

 

Una  metodología  de  control  de  los  vendedores  especialmente  exitosa  a  mi  criterio,  consiste  en  realizar  juntos  un  recorrido  a  clientes:  el  agente  de  ventas  con  el  responsable  comercial  o  el  empresario.  En  ese  caso  le  propongo  que,  en  lugar  de  visitar  uno  o  dos  clientes  seleccionados  por  usted  o  por  él,  dedique  todo  un  día  a  acompañarlo,  sorpresivamente,  en  su  recorrido  habitual,  asentado  en  su  hoja  de  ruta,  sin  mejorarlo  “para  la  ocasión”. 

Ponerse  “en  los  zapatos”  de  sus  agentes  de  ventas  le  permitirá  conocer  las  vicisitudes  que  atraviesan  al  estar  diariamente  en  la  calle,  y  qué  clase  de  inconvenientes  afrontan. 

 

Este  recorrido  conjunto  le  permitirá  relevar:

a)  Hora  de  inicio  y  fin  de  su  itinerario.

b)  Si  cuenta  con  un  ruteo  definido  o  si  su  recorrido  es  aleatorio.

c)  Temas  locales  tales  como  el  corte  de  “la  siesta”,  costumbre  habitual  en  algunas  regiones  de  la  Argentina;  y  cómo  utiliza  ese  tiempo.

d)  Cantidad  de  entrevistas  planificadas  a  lo  largo  del  día.

e)  Tiempo  asignado  a  cada  una.

f)  Objetivo  de  cada  visita  o  ausencia  de  él.

g)  Cómo  realiza  la  presentación  de  la  compañía  y  qué  valores  transmite.

h)  Presentación  de  los  productos  y  servicios,  el  grado  de  conocimiento  técnico  que  posee.

i)  Tipo  de  cercanía  y  relación  que  mantiene  con  el  cliente.

j)  Nivel  de  argumentación  frente  a  las  objeciones.

k)  Nivel  y  calidad  de  cierre.

l)  Venta  cruzada:  qué  otros  productos  o  servicios  le  ofrece  al  cliente.

m)  Referencias  o  pedido  de  recomendaciones.

 

Este  ejercicio  en  conjunto  con  el  vendedor,  le  permitirá  realizar  una  reflexión  compartida  para  mejorar  la  organización  de  la  gira  y  la  frecuencia  de  visitas  asignadas  a  determinados  clientes,  por  un  lado;  y  el  nivel  de  formación  del  vendedor,  por  el  otro.

 

 

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

 

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