Sumando fuerzas. Armar una estructura comercial.

En diferentes momentos de la vida de la pyme, cuando hay aumento del nivel de ventas o cuando disminuye, pueden surgir algunos interrogantes como los siguientes: ¿sobran vendedores? ¿Faltan? ¿Están bien distribuidos por zona?

Dimensionar la estructura comercial, es decir, definir el tamaño de su fuerza de ventas, es el primer paso para avanzar en la organización comercial de su empresa.

 

¿Cómo dimensionar la estructura comercial adecuada a su pyme?

 

1) Cuantificar las siguientes acciones:

a. Clientes por visitar:

i. Actuales.

ii. Potenciales.

iii. Inactivos.

iv. Perdidos.

b. Frecuencia de visita según el potencial de venta.

c. Cálculo de cantidad de visitas requeridas en la zona.

d. Cantidad de visitas que puede realizar un vendedor por día y por mes.

 

2) A partir de todos esos datos, surgirá el número de vendedores necesarios por zona y para toda la pyme.

 

3) Contrastar esta información con su estructura actual para definir los cambios por realizar:

a. Vendedores para reasignar a otra zona.

b. Vendedores por incorporar.

c. Cambios en el tamaño de la zona.

 

Es muy conveniente organizar la estructura comercial con un equipo de vendedores e incluir personal de apoyo en la empresa. Esto último es fundamental para que, en lugar de dispersarse, el vendedor pueda enfocarse específicamente en la tarea de vender.

 

Las actividades que puede realizar el personal de apoyo a los vendedores o “back office” son, entre otras:

• Seguimiento de pedidos en curso (dentro de la organización).

• Elaboración de presupuestos.

• Obtención de entrevistas.

• Validación de datos de contacto.

• Armado de bases de datos de potenciales clientes.

• Armado de giras para los vendedores.

 

Un alerta para tener en cuenta es la rotación de su fuerza comercial, es decir, la cantidad de vendedores que se van de su pyme a lo largo de un año, respecto del total de la fuerza comercial. Se trata de un indicador que, por lo general, no se tiende a monitorear en las pymes. Si en su empresa esta cifra supera el 20/30% deberá interpretarla como una señal de alarma. Algunas de las posibles causas que deberá revisar son:

• Selección errónea.

• Bajo nivel de remuneración.

• Motivación insuficiente.

• Objetivos inalcanzables que no le permiten cobrar la parte variable de la remuneración.

• Falta de formación y capacitación.

 

Algunos tips o sugerencias para tener en cuenta:

a) Realizar entrevistas de salida: relevar en detalle, las causas de la salida y qué recomendaciones o sugerencias de mejora le puede aportar el vendedor a la empresa antes de irse.

b) Evolución del indicador de rotación comercial: seguir y trabajar en función de este indicador le permitirá contar con un equipo de ventas de mayor permanencia en la empresa y reducir costos de selección y entrenamiento.

c) Rotación comercial por zona: analizar este indicador por zona geográfica o unidad de negocios. En el caso de pymes de mayores dimensiones, le permitirá detectar problemas de supervisión o dimensionamiento de zonas.

 

 

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

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