Venderles más a los clientes actuales. Ventas cruzadas.

Cuando los dueños de pymes intentan vender más, en general, se enfocan en la captación de nuevos clientes, lo cual implica un proceso largo y costoso.

Si usted quiere que su pyme crezca, el primer paso que deberá dar en este sentido consistirá en mirar dentro de su empresa, a sus propios clientes. Esto es particularmente beneficioso para aquellas pymes que no cuentan con un presupuesto de marketing generoso o con los recursos necesarios para contratar un equipo de ventas numeroso, y personal administrativo y de atención al cliente para brindar un soporte adecuado.

A través de mi experiencia en microempresas y empresas pymes, le puedo asegurar que si realiza acciones con sus actuales clientes, podrá incrementar el nivel de ventas entre un 20 y un 40%, sin costos extras de captación ni grandes inversiones.

 

¿Cómo definir o armar un plan de acción en esta línea?

Las ventas pueden tener dos direcciones:

Horizontal: cuando usted busca extender su “territorio” sumando nuevos clientes.

Vertical: cuando busca crecer a través de más ventas a sus clientes actuales, no por mayor cantidad de unidades, sino por la suma de nuevas líneas de productos.

Le recomiendo esta última opción, ya que, tal como comenté en un seminario dirigido a gerentes de ventas: “es mucho más fácil vender un tercer producto a quien ya tiene dos de la compañía, que el primero a quien no tiene ninguno”.

El aspecto clave para incentivar la dirección vertical es incluir dentro del plan de remuneración variable de su equipo de ventas, un porcentaje atado al cumplimiento de los objetivosde ventas o un sistema de premios, para “alinear” al equipo comercial en esta estrategia de crecimiento. De este modo, impactará con menores costos y obtendrá mejores resultados dentro de su pyme.

 

Para detectar cómo venderles más a sus clientes actuales, le sugiero seguir los siguientes pasos:

1. Elabore un registro preciso de los productos que vende actualmente a cada cliente (“qué” compra) y las aplicaciones (“para qué” lo compra).

2. Realice un análisis cuidadoso de los resultados para detectar qué productos o servicios de su empresa no están siendo comprados.

3. Reflexione acerca de los resultados del ítem anterior a través de las siguientes preguntas claves:

• ¿El cliente no lo compra o el vendedor no lo vende?

• ¿Por qué algunos representantes de ventas venden un producto o servicio con éxito a algunas empresas y no a otras?

• ¿La competencia ofrece un mejor precio o un mayor valor agregado?

• ¿El vendedor omite mencionar los productos que le cuesta ofrecer? Si la respuesta es sí: ¿por qué?

 

Muchas veces, cuando se le pregunta al empresario pyme o a un vendedor por una cuenta en particular, nos responde que “la empresa X es un buen cliente”. Sin embargo, al analizar la cuenta en profundidad, uno puede encontrarse con que está obteniendo menos de 5% del potencial de compra de ese cliente, es decir, de su “participación de bolsillo”. Este dato

sólo se puede descubrir una vez que se incluyen en el análisis las oportunidades potenciales de negocio.

En las ventas también encontramos que se cumple la regla de Pareto, donde el 20% de los clientes concentran el 80% de la facturación. Tenga en cuenta que si usted no hace un análisis eficaz, perderá oportunidades para ofrecer sus productos al 80% de las cuentas restantes.

Por otra parte, las empresas tienden a hacer foco y generar acciones en los casos de cuentas que están bajando su nivel de compra, pero no analizan qué es lo que sucede cuando un cliente no varía su nivel de facturación durante un cierto tiempo. En pocas palabras, respondemos con mayor atención a lo diferente cuando se convierte en un problema que a lo habitual.

 

Algunos aspectos que le recomiendo conocer o profundizar en el contacto con sus clientes actuales para lograr mayor cantidad de ventas de calidad son:

• Proyectos en curso del cliente.

• Otros posibles departamentos o sectores para “atender” dentro de la empresa cliente.

• Sucursales de la empresa del cliente, tanto dentro como fuera del país.

• Si tiene alianzas con otros clientes o proveedores.

 

Resumiendo, existen algunas creencias, en su mayoría erróneas, que conforman paradigmas.

Para aumentar nuestras ventas a clientes actuales, debemos reconocer si estamos funcionando a partir de ellos, para generar un cambio, primero en la visión, y luego en la acción. Los paradigmas negativos más frecuentes son:

1) Sólo se pueden incrementar las ventas a través de nuevos clientes.

2) Se le está vendiendo a cada cliente el 100% de lo posible.

3) No existen posibilidades de venderle más porque es un cliente “chico”.

4) Conocemos a nuestro cliente desde hace años, no tenemos nada nuevo que aprender de él.

 

 

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

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