Pequeñas empresas, grandes oportunidades.

¿Por qué es importante realizar gestión comercial en una pyme?

Existe abundante bibliografía sobre ventas, comercialización o marketing, pero esta, en general, está apuntada a grandes corporaciones, con equipos de más de 100 vendedores y varios niveles de supervisión y gerencias.

 

Pero ¿qué ocurre con las pymes?, ¿sus problemáticas son similares?, ¿se pueden aplicar las mismas soluciones?

 

Personalmente, no comparto la visión de que una pyme sea una gran empresa en pequeño o en vías de serlo. Si bien ambas comparten la búsqueda de la rentabilidad, el aumento de la estructura en sí mismo no es sinónimo de crecimiento comercial. Creo que la aspiración de toda pequeña y mediana empresa debería ser, por sobre todo, “ser rentable” y llegar a alcanzar la estructura ideal para lograrlo; no es una cuestión de crecer per se.

 

A mi criterio, consideraría que las pymes y las grandes empresas constituyen “diferentes especies”, por lo tanto, tienen características, problemáticas y enfoques también diferentes. ¿Cuáles son los más significativos?

-Menor cantidad de niveles jerárquicos: esto potencia la comunicación y la sinergia interna, y facilita la generación de un mayor compromiso con los resultados. “Todos conocen lo que se quiere lograr y quieren ser parte de ello”.

-Mayor rapidez en la gestión del cambio: las decisiones se toman en tiempos más cortos y son más flexibles, ya que la pyme debe amoldarse continuamente a las necesidades del mercado, a los competidores, a la realidad económica, etc., y para ello cuenta con la ventaja de una estructura más pequeña.

“Es más rápido hacer virar una lancha que un transatlántico”.

-Recursos escasos: contar con menores ingresos implica también manejar un presupuesto más acotado, por lo tanto, es fundamental generar acciones de alto impacto, pero de bajo costo. “Menos es más”.

-Sentido de supervivencia: cada decisión puede poner en riesgo gran parte de la continuidad de una pyme si no está bien tomada o si se ejecuta mal o fuera de tiempo, en especial durante la primera etapa. “El éxito de una pyme se consolida sólo cuando la supervivencia está asegurada”.

-Multitasking o multitareas: cada integrante cumple varios roles simultáneamente, esto puede desenfocarlo de un monitoreo o seguimiento adecuado de cada acción. “Que lo urgente no desplace a lo importante”.

 

Ejemplo:

Un empresario de una pyme argentina percibe que sus ventas están bajando, por lo cual decide incorporar un nuevo vendedor. Define rápidamente el perfil requerido y le solicita a su asistente que publique la búsqueda en el portal de empleos que utiliza su empresa habitualmente. Dos semanas después, el empresario, revisando el informe de venta semanal y, al observar que estas no mejoraron, re-cuerda la búsqueda de vendedor y le solicita a la asistente los CV recibidos.

Ella le comunica que no pudo avanzar con este tema por no contar con la aprobación del presupuesto de publicación que le envió por e-mail. Significa que, dos semanas después, todo está igual que al comienzo.

La superposición de tareas hizo que se acumularan gestiones sin resolver, entre ellas, la lectura del correo electrónico por parte del empresario y el seguimiento de la aprobación del presupuesto por parte de la asistente.

 

Estas situaciones que pueden parecer ser menores o poco realistas, se repiten en la vida cotidiana de una pyme. ¿Cuántas veces, al ingresar a una empresa, el nuevo vendedor no cuenta con el espacio físico o los recursos para trabajar adecuadamente, como por ejemplo: tener configurada la PC o la cuenta de e-mail, disponer de escritorio, teléfono o una laptop para trabajar fuera de la empresa e, incluso, recibir las instrucciones adecuadas para desempeñarse?

¿Cómo neutralizar estas características de las pyme? Implementando la metodología de gestión comercial, que le aportará:

-Objetivo definido: permite capitalizar el sentido de pertenencia del grupo y enfocarlo hacia un único resultado.

-Plan detallado: un listado de acciones por realizar, tiempos y responsables, lo cual permite al empresario hacer foco en el seguimiento del plan y evitar “perderse” con el día tras día.

-Claridad en los roles: evita que varias personas se superpongan en las tareas o realicen tareas improductivas.

-Tablero de indicadores: facilita la medición del avance hacia el objetivo, detectar desvíos y permite anticiparse a posibles cambios en el entorno/mercado.

-Potenciar sus equipos de trabajo: detecta la capacidad ociosa de cada integrante, mide las gestiones realizadas y organiza su esquema de trabajo diario, semanal y mensual.

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

 

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