Captar un nuevo cliente – 5 pasos para valorar los beneficios que aportará a la empresa y asegurarse los resultados esperados

Es siempre necesario considerar todo lo que esta implicado en generar nuevos clientes

Sabemos que conseguir un cliente nuevo cuesta aproximadamente cinco veces más que mantener un cliente actual. Ahora bien, ¿conocemos cuál es el realmente el costo de captar ese nuevo cliente?, y lo mas importante,¿Cuánto tiempo debemos mantenerlo para recuperar dicho costo?

 

Aquí le detallamos un esquema de 5 pasos para calcular la inversión que habrá que realizar para ganar un cliente, y asegurarse que dicha inversión dará sus frutos:

1-       Crear un modelo que considere los costos necesarios para la captura de clientes, considerando todas las áreas involucradas en el proceso: desarrollo del producto, comunicación, ventas, muestras a entregar, tiempo de análisis crediticio, servicio posventa, etc.

2-       Dividir la inversión necesaria por el nº de nuevos clientes que se podrían generar en un año, para calcular el costo promedio por cada cliente.

3-       Establecer el beneficio promedio que aportaría cada cliente.

4-       Calcular el nº de meses que serán necesario mantener a cada cliente para poder recuperar la inversión realizada.

5-       Asegurarse de que todos los empleados involucrados en el proceso de venta y atención a clientes conozca el período mínimo durante el cual la empresa deberá mantener a ese cliente para poder conseguir la retribución esperada.

Todos queremos generar nuevos clientes, es una tentación y una necesidad, pero tenemos que considerar todo lo que esto implica (en costos y recupero de la inversión) para que los esfuerzos no sean en vano, y se obtengan los resultados buscados.

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Autor: Lic. Natalia Kojundzich (Consultora Especializada en Mejora de Procesos- AV consultores Pymes)

 

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