Gestión Comercial

¿Ventas o Gestión Comercial?

El conocimiento de cómo vender o cómo hacerlo exitosamente, en esta instancia, suele ser un hecho intuitivo. La información más importante está en su mente, pero muchas veces de una manera inconsciente o desorganizada. Si usted se encuentra en esta etapa, le recomiendo bajar este “know how” a papel. Allí podrá ver plasmados los primeros procedimientos comerciales y, a diferencia de lo que tal vez suponía, notará que son muy valiosos.

 

Para organizarse mejor, le propongo estructurar la información en estos grandes temas:

 

•Procesos de altas de nuevos clientes.

•Definición de límites de créditos y gestión de cobranza.

•Manejo de quejas y reclamos.

•Manual del vendedor: los pasos de la venta de su producto o servicio y tips o técnicas para mejorar la gestión comercial.

•Capacitación a la fuerza de ventas.

 

Hasta ahora usted le “tomaba el pulso” a su empresa a partir de dos o tres datos claves. Una vez que su pyme empieza a levantar vuelo y a complejizar sus procesos, estos datos ya no le serán suficientes.

 

El siguiente paso consistirá en hacer foco en la lectura de información vital para concentrarse en la toma de decisiones. Para esto le sugiero contar con un documento de trabajo en forma de cuadro que le muestre los diez números más importantes de su pyme. A modo de ejemplo, Usted deberá seleccionar su propio cuadro de indicadores, le sugiero:

 

1. La venta actual.

2. La venta proyectada a cierre de mes (en moneda y en unidades).

3. Cantidad de presupuestos por confirmar.

4. Margen bruto promedio de las operaciones del mes.

5. Porcentaje de rentabilidad.

6. Días de crédito en la calle.

7. Deuda vencida.

8. Nuevos clientes.

9. Clientes perdidos.

10. Stock inmovilizado.

 

Como en otras situaciones, usted podrá evaluar la posibilidad de contar con un colaborador o un software específico para la obtención de estos datos que volcará en el documento.

 

Esto ya es gestión comercial: una metodología que le permitirá delegar la parte operativa comercial a sus vendedores y concentrarse en la planificación, toma de decisiones y, por sobre todo, en la visión integral del negocio. Lo invito a recorrer juntos, paso por paso, cómo implementar esta metodología en su pyme, le permitirá no solo vender más, sino vender mejor.

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna 

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