¿Jefe o entrenador?

El rol del responsable comercial.

La última tendencia en las organizaciones habla de un nuevo líder, un líder que contenga y potencie a sus seguidores, que tenga claro el horizonte, sea transparente y objetivo en cuanto a lo que espera de su equipo y de cada uno de sus integrantes, y comparta la obtención de resultados.

Le propongo revisar algunos comportamientos comunes que comparten los “gerentes de ventas exitosos” en pequeñas y medianas empresas argentinas, que le pueden ser de utilidad:

1. Se involucran personalmente en el proceso de ventas.

Liderar a través del ejemplo es una señal convincente no sólo para los representantes de ventas, sino también para los clientes y los demás empleados. Algunas acciones que llevan a cabo son: visitar a grandes clientes, acompañar a los vendedores en reuniones claves, atender llamadas telefónicas de reclamos o quejas, recibir a un cliente conflictivo.

2. Alientan a los vendedores para que comprendan los objetivos y la estrategia de la empresa. Los gerentes deben tener un plan para el futuro en el que se expliciten las oportunidades del mercado y de qué manera se aprovecharán.

3. Se aseguran de que haya relación entre la compensación y los objetivos individuales de los representantes de ventas y de la empresa. Este enfoque motiva a los vendedores para que trabajen en función de la visión y los objetivos de la empresa.

4. Mejoran la comprensión por parte de los representantes de ventas respecto a las múltiples variables que implican administrar una empresa. Al identificar tendencias en el mercado y compartir información sobre el impacto financiero de las prácticas de ventas en la empresa, los vendedores son más conscientes de cómo inf luyen en el balance final.

5. Establecen expectativas realistas. Es muy importante asegurarse de que todo el equipo de ventas se responsabilice por los resultados.

6. Son parte del plan de capacitación comercial. Establecen programas de capacitación continuos y valiosos y son parte del equipo capacitador.

7.  Proporcionan un proceso mensurable para identificar buenos comportamientos. Comunican y revisan sus expectativas. Además de los niveles de cierre de ventas, se aseguran de medir las relaciones de los clientes, la rentabilidad y otros factores claves que contribuyan al éxito de la empresa a largo plazo.

8. Reconocen y premian el redimiendo del equipo comercial. Además de la compensación de incentivos habitual, crean un entorno estimulante y positivo para generar resultados a largo plazo.

 

Para ilustrar el prototipo de líder comercial de hoy como referente de su equipo, lo invito a leer este breve relato:

 

Había una vez, hace cientos de años, en una ciudad de Oriente, un hombre que caminaba una noche por las calles oscuras llevando una lámpara de aceite encendida.

En un momento, se encontró con un amigo. El amigo lo miró y de pronto lo reconoció. Se dio cuenta de que era Guno, el ciego del pueblo. Entonces, le dijo:

-       ¿Qué haces Guno, con una lámpara en la mano? Si tú no ves...

Entonces, el ciego le respondió:

-       Yo no llevo la lámpara para ver mi camino. Conozco la oscuridad de las calles de memoria. Llevo la luz para que otros encuentren su camino cuando me vean a mí...

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

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