6 recomendaciones para despejar objeciones y avanzar hacia el cierre de venta

¿Que habilidades tiene que desarrollar mi Equipo de Vendedores?

En primer lugar, el solo hecho de encarar la pregunta de esta forma representa una ventaja: supone haber entendido que el vendedor puede y necesita profesionalizar su gestión, que son varias las competencias implicadas, y que estas competencias pueden entrenarse, como cualquier habilidad.

Uno de los desafíos para lograr avanzar hacia el cierre de la venta es desarrollar la capacidad de despejar las objeciones que suelen acompañar al cliente en el camino. Porque ya ha sido dicho: las objeciones son parte del proceso de venta y pueden presentarse en diferentes formas y tamaños: condiciones de uso o implementación, características o detalles del servicio o producto, precio… la manera en que el vendedor aborde las inquietudes del cliente ayudará (o no) a ganar un mayor grado de cercanía y confianza con su cliente.

A continuación algunos consejos para tus vendedores con foco en cómo despejar las objeciones y avanzar hacia la venta:

  1. Anticipar las objeciones potenciales:

Preparación, preparación, preparación. Tené presente las áreas que podrían ser objeto de objeciones por parte de los clientes potenciales y hablá de ellas en tu presentación de ventas. Por ejemplo, si la queja usual es que el producto es más caro que el de la competencia, explica en qué es mejor, si está hecho en Estados Unidos, si ofrece una garantía más larga o si incluye más características que las estándar.

 

  1. Comprender la cautela del cliente:

Es mucho más probable que un cliente acepte comprarte si siente que comprendes por qué no está seguro de hacer la compra. Dile que entiendes sus reservas y que quieres que se sienta cómodo con la decisión, luego explícale qué facetas de tu producto o servicio le serán útiles.

 

  1. Centrarse en la objeción real:

Formula preguntas directas para comprender mejor una objeción a tu presentación de ventas. A un cliente cuyo problema sea el precio del producto, pregúntale si tiene restricciones de presupuesto y si puedes ofrecerle un plan de pagos, o si lo ayudaría un descuento en el precio. Si el problema real es el precio, esto solucionará el inconveniente; de no ser así, podrás llegar al verdadero motivo por el que tu posible cliente tiene dudas.

 

  1. Ser conciso y relevante:

Un cliente potencial con objeciones o reservas no quiere escuchar una explicación larga de por qué debería comprar tu producto. Sé breve y menciona solo los hechos necesarios para que tu cliente cambie de idea, esto evitará que sienta que le estás haciendo perder el tiempo.

 

  1. Admitir las desventajas:

Un cliente potencial podría presentar una objeción relativa a desventajas reales vinculadas por ejemplo al costo, tiempos de envío o detalles del producto. Acepta estas desventajas y luego muéstrale al cliente cómo las ventajas y puntos positivos de la venta superan a las desventajas. Por ejemplo, acepta que el tiempo de envío es de dos días hábiles más que el de la competencia, pero explica que tu producto tiene entrega garantizada y el de la competencia no.

 

  6. Ser paciente con el cliente:

Un cliente que siente que te estás impacientando o frustrando a causa de su cautela, decidirá que no te interesan sus preocupaciones y que sólo quieres cerrar la venta. Dedicale tiempo a profundizar en todas las inquietudes del cliente. Despejar te ayudará a avanzar más naturalmente al cierre de venta si necesidad de retroceder a pasos anteriores.

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