Seis claves de un vendedor de alta performance

Hay pequeños detalles que marcan diferencias. ¿Sabía usted que en Disneyworld, a todo el staff
de atención al cliente lo llaman “anfitrión”?


Este cambio en la terminología no es menor, ya que nos conecta con las cosas que hacemos en
nuestra casa cuando tenemos invitados: pensar en el otro, conocer sus preferencias, cocinar algo
que a nuestro amigo/a le agrada, decorar la casa y crear una serie de pequeños detalles que estén
unidos al sentido de compartir y disfrutar un tiempo juntos. Esto mismo es lo que se espera de
todo el personal de atención al cliente en Disney: que se involucren, que se esmeren en que todo
visitante o “huésped” disfrute, se sorprenda y viva una experiencia única.
Para esta empresa, cada empleado del parque es un vendedor. Disney es un poderoso referente
de la excelencia en el servicio al cliente en relación con la gestión comercial.

Los mismos atributos que lo posicionan de esta manera pueden servirle a usted como modelo de
aquellas características que debe buscar en un vendedor para su pyme:


1. Tiene un estilo de venta consultivo, más enfocado en asesorar que en vender.
2. Genera redes de contacto en forma permanente.
3. Identifica a las personas influyentes y a encargados de tomar decisiones.
4. Desarrolla nuevas aplicaciones para los productos o servicios existentes.
5. Conoce los requisitos comerciales claves, los procesos de trabajo y los procesos de toma de
decisiones del cliente.
6. Posee la confianza y el poder de persuasión para llevar a los clientes del modelo tradicional a
una solución integral de mayor impacto y productividad.


Licenciada Alicia Verna
Directora de AV Consultores Pymes

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