¿Cómo “diseñar” el perfil de un vendedor exitoso?

Cuando tenga que incorporar nuevos vendedores, antes de pensar en publicar un aviso, le será más provechoso pensar cuáles atributos deberá reunir, en función de aquel o aquellos clientes a los que deberá atender.

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Para definir este perfil “a medida”, le recomiendo que primero analice el perfil de su cliente, el de su empresa y el de su industria.

 

Algunos aspectos para tener en cuenta son:

 

a) Atributos personales: ¿El vendedor trabajará bajo supervisión directa o de forma independiente? ¿Conviene que sea hombre o mujer? ¿Necesito que sea joven o maduro?

 

b) Experiencia: ¿Será necesario que provenga de esta industria? ¿Debe tener experiencia en algún rubro, tipo de cliente específico o tipo de venta? ¿Deberá crear cuentas nuevas o se ocupará de los clientes existentes?

 

c) Capacidades de ventas: ¿El vendedor debe poseer capacidades técnicas específicas? ¿Participará de los cálculos, la producción, el cobro y el servicio de atención al cliente o sólo despachará?

 

Otros atributos recomendables para buscar en un vendedor son:

•Perseverancia.

•Motivación.

•Orientación a los resultados.

•Capacidad de autogestión.

•Tolerancia a la frustración

Libro “Buenos Negocios: Logre que su Pyme venda mejor”. Capítulo 4 El vendedor. Pág.122.  Autora: Lic. Alicia Verna. Editorial Andrómeda. Primera Edición, Buenos Aires, 2012.

 

 

Lic.  Alicia Verna

Directora de AV Consultores Pymes

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Alicia Verna es Directora de AV Consultores Pymes, consultora líder en gestión comercial de pequeñas y medianas empresas. Es  Licenciada en Administración de Empresas (Universidad de Buenos Aires), y realizó un postgrado en Negociación (Universidad Católica Argentina) y un Programa Ejecutivo de Marketing (Universidad Austral – IAE). Es miembro de la Comisión Problemática de la Pequeña y Mediana Empresa, en el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires y Asesora Técnica de la Cámara de Empresarios Pymes de Pilar. Publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes.  Autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com

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