Un Socio Estratégico: Armando una red de distribuidores / representantes comerciales

Consultoría para Pymes: Captar nuevos mercados y segmentos

Basados en nuestra experiencia como asesores pymes, consideramos que la clave es “pensar en un representante comercial y/o distribuidor como un socio estratégico y no sólo como un cliente”, es decir desarrollar la relación comercial, comprometerse con el desarrollo del canal y de la zona.

La principal ventaja de tener una red comercial externa es que nos posibilita captar nuevos mercados y/o segmentos con muy bajo riesgo. Permitiéndonos, además mayor velocidad en la expansión y la variabilización del costo de personal.

Cada empresa tendrá su perfil ideal de representante/distribuidor según las necesidades de comercialización de su producto o servicio. Algunas pymes buscaran un representante que tenga experiencia en el rubro, que posea call center, que tenga productos complementarios, que cuente con show room. Tal vez para otras empresas estas cualidades no sean importantes, o aún más no las requieren ni las valoran.

Desde la mirada de un asesor en Marketing, recomendamos un adecuado  proceso de selección, recabando la mayor cantidad de información posible acerca de experiencia, tipo de clientes, productos que tiene en cartera, ámbito de actuación, etc. Se pueden obtener candidatos a través de anuncios en prensa, internet (linkedin, facebook, twiter) y colegios oficiales, así como en empresas de selección de personal o trabajo temporal.

Es fundamental saber los datos básicos de la empresa como razón social, Nombre y Apellido del contacto, Teléfonos / Mails, Dirección. Datos bancarios e impositivos (cuentas, Cuit). Que tipo de visitas realiza a sus clientes, en base a una ruta, genera y toma pedidos, retira pago de la venta anterior.

Como asesores en marketing recomendamos a nuestros clientes armar el “perfil del representante/distribuidor ideal”. Detallando en un tablero las cualidades a cumplir y a posteriori puntuar las mismas para establecer un puntaje mínimo y máximo que ayudará a la selección de los mejores candidatos para la empresa.

Los medios de comunicación en la actualidad son diversos, lo que permite  mantener un contacto permanente con los representantes logrando estimular el vínculo. Coordinar reuniones periódicas por skype, presenciales si la distancia y el presupuesto de viáticos lo permite,  son formas de potenciar la relación.

 

Considerarlo un socio estratégico, apoyarlo en su gestión porque  del éxito de nuestro representante /distribuidor,  dependerá el nuestro.

 

Lic. María Lorena Santi

Responsable Área Comercial - Asesoramiento en Marketing y Ventas para Pymes

 

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