MIRADA DE ÁGUILA

Tienen un enfoque 360 grados de su empresa?

El águila es un animal que admiro por varios motivos. En esta oportunidad me concentraré en uno de ellos:su vista, la que no sólo abarca grandes distancias sino también le permite tener un enfoque panorámico de casi 360 grados.

Esta capacidad es de gran utilidad también para el empresario PYME, sobre todo en el área comercial, ya que le permite separarse del día a día y obtener una mirada de conjunto sobre:

a) Su equipo comercial
b) Su empresa
c) El mercado donde está inserto

Para profundizar sobre cada uno de estos aspectos lo desafío a contestarse las siguientes preguntas:

a) Sobre su equipo comercial:
. ¿Qué cantidad de horas efectivas están dedicando sus vendedores a los clientes?
. ¿Cuántos de sus clientes de años anteriores no han realizado pedidos en este último período?
. Sus vendedores, ¿trabajan como un equipo? ¿Complementan entre ellos sus habilidades de indagación, negociación y cierre?

b) Sobre su empresa:
. ¿Cuenta usted con un tablero de indicadores de resultados? 
. ¿Conoce en forma precisa la rentabilidad de su negocio? 
. ¿Y la de cada uno de sus productos? ¿Y la de sus principales clientes?

c) Sobre el mercado
. ¿Qué porción de mercado está concentrando hoy su empresa?
. ¿Cuáles son las tendencias?
. ¿Qué cambios significativos nota en el último período?

En esta “expedición”, como líder de la misma, usted deberá ser quien responda estas preguntas y retransmita este conocimiento del negocio a toda su estructura, ya se trate de 1 o 100 empleados. Esto permitirá alinear a toda la organización con un mismo mapa compartido.

En caso de que no haya podido responder todas las preguntas le sugiero que se dé un tiempo especial para dedicarse al conocimiento profundo de su empresa y a la organización de la información, ya que seguramente esta última esté disponible a través de múltiples datos sin articular o sin darle una lectura que le asigne un sentido. A esto llamo un líder con “mirada de águila”.

Le recomiendo ejercitar su “mirada de águila” para que la perspectiva le permita darse cuenta de cómo se integran las diferentes piezas de su organización y cómo lograr el mejor resultado de cada una de ellas, sabiendo que un sistema sinérgico permite obtener siempre un resultado mayor que la suma de sus partes.

Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes. Asimismo, es autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com).

Publicado por Lic. Alicia Verna

 

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