Taller Vender Mas Vs. Vender Mejor en Escobar, Nota Exclusiva de “La Cámara”

Consultoría en Marketing y Ventas: Nuevas herramientas para aplicar en sus emprendimientos

Con el objetivo de orientar a los socios de la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Escobar en la búsqueda de nuevas herramientas para aplicar en sus emprendimientos, el martes 19 de marzo se llevó a cabo la primera conferencia sobre Gestión Comercial para Pymes, a cargo de la licenciada en Administración de Empresas Alicia Verna.

Los más de 50 comerciantes presentes en el salón de eventos de la nueva sede de la entidad pudieron conocer e interiorizarse sobre diversos aspectos que hacen al negocio con el objetivo de no sólo vender más sino vender mejor.
Durante dos horas, la disertante expuso sobre los conceptos más importantes desarrollados en su reciente libro Buenos Negocios: Logre que su pyme venda mejor (Editorial Andrómeda). Cómo transformar los datos de la empresa en información, cómo segmentar a la clientela y, sobre todo, cómo vender mejor, fueron los principales ejes temáticos del coloquio.

Sobre la base de “hacer negocios y no hacer ventas”, la titular de AV Consultores Pymes comenzó su disertación poniendo énfasis en “tratar de parar la pelota y pensar mejor nuestras acciones”, porque, según sus palabras, el empresario tiende a pensar sólo en vender más y no se preocupa por vender mejor.

En ese sentido, dedicó un segmento a hablar sobre la necesidad de procesar y contextualizar los datos existentes en toda actividad para convertirlos en información, algo que no se da en la mayoría de los casos. Al respecto señaló, como ejemplo, que todavía hay empresas y comercios que tienen sus cuentas corrientes en ficheros y sus tarjetas personales de exposición en cajas de zapato, costumbres ya de antaño en plena era de la informática.

“Todas estas cuestiones representan datos, pero para que sean información útil para nuestro negocio hay que contextualizarlos”, señaló. La importancia de los datos y de saber contextualizarlos para que brinden información (por caso, comparando las unidades vendidas de un producto con igual mes del año anterior) puede ser mensurada desde distintas aristas del negocio.

En ese aspecto, sugirió enfocarse en conocer a los clientes, generar acciones de marketing (dijo que hoy día el gasto en este sector representa el mayor porcentaje del costo de un producto), analizar resultados de gestión y anticipar y predecir comportamientos.
En relación a los clientes, planteó la necesidad de optimizarlos e incrementarlos para generar más ingresos. “¿Alguien sabe cuántos clientes perdió el último año?”, preguntó Verna sin recibir respuesta, lo que dejó en evidencia la falta de lo que llamó “diagnóstico de cartera”, de vital injerencia para tener la información más relevante de los clientes. En ese orden, resaltó la importancia de no sólo reconocer el estado de la clientela sino de segmentarla -por comportamientos, estilos de vida y actitud, entre otros ítems- para optimizar las ventas y, por ende, el negocio todo.

En otro pasaje de su ponencia, la especialista insistió en que “no sé trata sólo de vender más sino de vender mejor”. Y explicó: “No sé pueden comparar las ventas por años históricos en ingresos monetarios porque nos estaríamos mintiendo a nosotros mismos teniendo en cuenta la inflación, hay que comparar unidades de venta, proyectos, entre otros, para hacer un verdadero balance”.

Por último, Verna hizo hincapié en la importancia de mantener siempre una visión global de la empresa -productiva, comercial y administrativa- para lograr un sano equilibrio, además de invitar a las pymes y comerciantes a participar del Programa de Crédito Fiscal del Ministerio de Producción de la Nación, por el cual se puede capacitar al personal en Procesos y Gestión Comercial obteniendo un reintegro fiscal de hasta un 70% y recuperando parte de la inversión.

El cierre de la exitosa e instructiva jornada estuvo a cargo del presidente de La Cámara, Hernán González, quien anunció que la entidad formará grupos para realizar mesas de trabajo y, a mediano plazo, organizar una rueda de negocios.

(Publicado en La Cámara, La Revista de la Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Escobar, Año 2, Nº 22, abril de 2013)

 

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* “La Cámara” Entrevista a Alicia Verna en Escobar. Leer aquí.

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