Vendiendo con PNL: ¿Funciona?

La relación entre los comportamientos exitosos y las experiencias subjetivas

Por la Lic. Alicia Verna. En general capacitamos a los vendedores siempre en los mismos temas y con los mismos resultados. Por lo cual les propongo  que analicemos otras disciplinas y sus impactos en las ventas. Hoy quiero hablarles de la PNL…

¿Qué es la PNL?

La programación neurolingüística (PNL) es un modelo de comunicación interpersonal que se ocupa fundamentalmente de la relación entre los comportamientos exitosos y las experiencias subjetivas —en especial, modelos de pensamiento— subyacentes.

Llevándolo al área comercial, significa que estudia los cierres de ventas efectivos y analiza las acciones y experiencias previas que lo llevaron a cabo, para de esta forma poder replicarlo, tanto el mismo vendedor como cualquier otro.

Teniendo en cuenta que para vender, primero debemos comunicarnos en forma eficaz y poder captar lo que le ocurre y necesita nuestro cliente, la programación neurolingüística (PNL) es la clave, ya que nos enseña:

•cómo hacer para llegar al modelo mental de otro: es decir como piensa el otro y como toma la decisiones de compra de un determinado producto o servicio.

•nos ayuda a darnos cuenta del modo en que percibimos el mundo: ya que cada persona crea un mapa mental que termina condicionando sus acciones

•revelar de qué manera nos comunicamos y qué actitudes deberíamos cambiar para lograr que esa comunicación sea una buena comunicación

Esta disciplina, nació en los años `70 en Estados Unidos, cuando los doctores en Psicología, Richard Bandler y John Grinder se propusieron descubrir cuáles eras los patrones de comportamiento de varios exitosos oradores, para luego reproducirlos y enseñarlos. Así, surgieron una gran cantidad de herramientas que pueden ser muy útiles para aplicar a los negocios y las ventas.

Si un vendedor quiere incrementar sus ventas, debe tener  en cuenta que “Las posibilidades o las dificultades no están en el mundo, el afuera, sino que están en su manera de observar la situación. La forma en la que él piense lo que está pasando, afecta directamente los resultados que va a alcanzar”.

Por eso les propongo desafiar las frases limitantes, como “No lo vamos a lograr” o “No puedo cambiar” y reemplazarlas por otras que abran posibilidades.

¿Qué me aporta la PNL a las ventas? 

La Programación Neurolinguistica, enseña  cómo llegar al otro. Esto se puede lograr fácilmente si detectamos los distintos modelos mentales, entendiendo que no podemos comunicarnos igual con toda la gente.

“Cada uno tiene un modelo mental diferente y el lenguaje también tiene significados diversos para cada persona”, tomando no solo las palabras, sino también la comunicación no verbal, como ser los gestos, la postura corporal, el tono de voz, el movimiento de los ojos, etc.

Por último, existen tres sistemas representacionales, a través de los cuales las personas se comunican con el mundo: el visual, el auditivo y el kinestésico. Quienes desarrollan más el sistema visual piensan en imágenes, mientras que los que usan más el auditivo, piensan en palabras; y los kinestésicos lo hacen en sensaciones. Cada una tiene un ritmo distinto, una velocidad diferente y posturas corporales diversas, que determinan la manera de comunicarse. Los visuales son más rápidos que los auditivos, hablan a gran velocidad y de varias cosas a la vez. Los auditivos, en cambio, son secuenciales: primero, esto; después, lo otro. Finalmente, el kinestésico se guía más por las sensaciones.

Comprendiendo los distintos sistemas que predominan en las personas y viendo cuál caracteriza al individuo con el que se quiere comunicar, se puede lograr una llegada más fácil a los clientes.

“No es lo mismo ofrecerle un producto o un servicio a una persona que usa preferentemente el sistema visual, que a otra que usa el auditivo. Un visual, si le tengo que vender una cartera, le voy hablar del diseño. En cambio, a un auditivo, le voy a contar que es la mejor marca que está desde hace años en el mercado. A un kinestésico, le voy a hablar de su textura y de lo cómoda y liviana que es”.

Para incrementar las ventas y vender mejor, debemos estar dispuestos a sumar otro tipo de herramientas, les recomiendo la PNL para sus equipos comerciales.

Recuerde que, la capacitación de su equipo de vendedores es más accesible de lo que Usted cree:

Gracias al beneficio que la SEPYME otorga a micro, pequeñas y medianas empresas, el cual permite recuperar hasta un 70% de la inversión realizada en capacitación (certificado fiscal aplicable a IVA y ganancias).

Lo propongo conocer más sobre este programa y su aplicación a su empresa Pyme en:http://www.avconsultorespymes.com/capacitacion.php

Licenciada Alicia Verna (Directora de AV Consultores Pymes - Asesoramiento en Marketing y Ventas para Pymes)

Los invito a enviarme sus comentarios o dudas a través de este blog. Saludos cordiales, Lic. Alicia Verna 

 

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