Mas allá de las ventas

Capacitar al equipo comercial

Por Alicia Verna. Para continuar con el tema iniciado, les propongo analizar ¿En que temas o aspectos  conviene capacitar a su equipo de vendedores para que impacte en resultados?

Cuando se piensa en capacitar al equipo comercial, se tiende a planificar cursos o talleres sobre técnicas de ventas, o reforzar alguna de las etapas del ciclo: negociación del precio, técnicas de cierre, indagación del cliente, manejo de objeciones. Esto es positivo porque:

•    Eleva la motivación del vendedor
•    Reactiva algunos conceptos olvidados o en desuso
•    Estimula nuevos puntos de vista
•    Mejora el manejo de la frustración que la actividad de ventas conlleva.

Pero les propongo ir más allá…dar un paso más para que el impacto en los resultados de su Pyme sea aún mayor.

Hacer foco no sólo en el “saber” (técnicas de ventas) y en el “querer” (formación actitudinal), sino también en el “comprender” (contar con un marco, ver una realidad más amplia de la Pyme).

Es decir, que para mejorar aún más la performance de sus vendedores, le recomiendo agregar entrenamientos en otro tipo de competencias, independientes del área de ventas, enfocadas hacia el control de gestión (el conocimiento del negocio en su totalidad), como por ejemplo:

-    Modelos de gestión de negocios: para lograr que un vendedor pueda comprender cómo se calcula la rentabilidad de la empresa en grandes líneas. Esto lo alejará del campo de las “suposiciones”, le permitirá trabajar con datos ciertos y “defender” cada punto de rentabilidad de la empresa frente al cliente.

-    Pricing: permite conocer cómo está armado el precio de cada producto que comercializa y cuáles son sus principales costos. Esto le permitirá disponer de más herramientas a la hora de negociar precios especiales.

-    Descuentos y bonificaciones: cómo impacta cada tipo y nivel de descuento o bonificación, ya sea en el precio como en el resultado final de la empresa, tanto a nivel de producto como por tipo de cliente.
Este tipo de conocimiento le permitirá al vendedor contar con un mayor nivel de información y autonomía para tomar decisiones comerciales acertadas.

Ejemplo:

Si un cliente le plantea al vendedor la necesidad de un descuento adicional del 10 %, éste podrá calcular el impacto del mismo en la rentabilidad de la operación y analizar otras posibles alternativas para neutralizarlo, sin perjudicar la relación comercial.

Este enfoque le da mayor protagonismo y, por lo tanto, mayor responsabilidad al vendedor, lo que le permitirá establecer modelos de negociación ganar- ganar. En el caso planteado, en lugar de enfrentarse a la dualidad “hacer descuento vs perder la venta”, podrá proponer nuevas opciones bajo esta nueva visión, entre ellas:

•    Que el cliente retire la mercadería en planta o cambiar los lotes de entregas semanales a quincenales. Esto redundará en un menor costo logístico para la empresa, que compensará el descuento adicional y permitirá mantener la rentabilidad actual.

•    Comprometer el nivel de descuento a una determinada meta en unidades en un determinado período (un x % superior al nivel actual). A un mayor nivel de unidades de venta el impacto de los costos fijos se reduce y permite hacer nulo o incluso positivo el efecto del descuento.

Recuerde que, la capacitación de su equipo de vendedores es más accesible de lo que Usted cree:

Gracias al beneficio que la SEPYME otorga a micro, pequeñas y medianas empresas, el cual permite recuperar hasta un 70% de la inversión realizada en capacitación (certificado fiscal aplicable a IVA y ganancias).

Lo propongo conocer más sobre este programa y su aplicación a su empresa Pyme en: http://www.avconsultorespymes.com/capacitacion.php

Autor: Licenciada Alicia Verna (Directora de AV Consultores Pymes - Consultoría en Marketing y Ventas para Pymes)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com /info@avconsultorespymes.com

 

Los invito a enviarme sus opiniones o consultas a través de este blog.

Saludos cordiales, Lic. Alicia Verna

 

Otros articulos relacionados: 

* 8 Comportamientos de un gerente de ventas eficaz. Leer aquí.

* Lo más importante: Una buena administración de las ventas. Leer aquí.

GestiónGestión comercialCapacitaciónAv consultores pymes