Entrenando a su equipo comercial

Consultoría en gestión comercial: Profesionalizar en forma progresiva la gestión

Por Alicia Verna. Frecuentemente escucho de los empresarios pymes que un vendedor “no funciona” o “no rinde”, siendo la solución más habitual la “salida” de dicha persona, menospreciando el tiempo y costo incurrido de formación y de conocimiento de la cartera de clientes, por un lado; y el nuevo costo y tiempo que deberán invertir en el nuevo vendedor que la reemplazará.

No digo que en algunos casos, esta es la solución pero a través de esta columna les iré proponiendo otras alternativas, con una mirada apuntada a:

“No cambiar vendedores, sino crear un marco donde el equipo comercial pueda llevar  adelante su tarea con éxito”.

Hoy haré foco en la capacitación
¿Qué le aporta a su pyme, el capacitar a su equipo de ventas?

Más allá de potenciar los conocimientos y habilidades de quienes colaboran en nuestro proyecto de negocio, un taller de capacitación les permitirá contar con un espacio de comunicación para que se compartan “buenas prácticas”, tanto internas como externas.

Entre ellas:
•Las técnicas de ventas más adecuadas para aplicar con un cliente difícil

•El manejo de una objeción frecuente en la empresa

•Compartir las expertises de cada vendedor y poder detectar como armar equipos de pares para ventas más largas o complejas (un buen “indagador” con un buen “cerrador” de operaciones, por ejemplo)

•Generar un manual de buenas prácticas de mi Pyme, lo que me aportará una inducción más sencilla de los nuevos vendedores a incorporar.

•Crear un espacio de comunicación, donde se analicen problemas con otras áreas o departamentos, que afecten la atención al cliente o los resultados de la empresa, por ejemplo:

oCostos ocultos: envíos, reenvíos de la mercadería por errores
oReclamos del clientes no respondidos en tiempo y forma, que provocaron  la pérdida del cliente
oDevolución de mercaderías
oManejo poco profesional de la cobranza
oDatos de contacto incompletos o erróneos

La capacitación tiene un objetivo más amplio: “Profesionalizar en forma progresiva la gestión y el desempeño para mejorar nuestros resultados”.

Una opción más al alcance de lo que Usted cree:

Una excelente noticia es que esto SI es viable para su Pyme, gracias al beneficio que la SEPYME otorga a micro, pequeñas y medianas empresas, el cual permite recuperar hasta un 70% de la inversión realizada en capacitación (certificado fiscal aplicable a IVA y ganancias).

Le propongo conocer más sobre este programa y su aplicación a su empresa Pyme en:http://www.avconsultorespymes.com/capacitacion.php

Autor: Licenciada Alicia Verna (Directora de AV Consultores Pymes - Asesoramiento en Marketing y Ventas para Pymes)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com /info@avconsultorespymes.com

Te invito a enviarme tus opiniones o dudas sobre como aplicar estas técnicas, a través de este blog. 

Saludos cordiales, Lic. Alicia Verna

 

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