Vender no es sólo técnica. La capacitación en control de gestión.

Lo trabajado hasta ahora respecto del vendedor me trae a la mente el relato “Construyendo una catedral”, lo comparto con usted:

Un  hombre  golpeaba  fuertemente  una  roca,  con  rostro  duro,  transpirando.  Alguien  le  preguntó:

—  ¿Cuál  es  su  trabajo? 

Y  contestó  con  pesadumbre:  —¿No  lo  ve?  Picar  piedra.

Un  segundo  hombre  golpeaba  fuertemente  otra  roca,  con  rostro  duro,  sudando.  Alguien  le  preguntó:

—¿Cuál  es  su  trabajo? 

Y  contestó  con  pesadumbre:  —¿No  lo  ve?  Tallar  un  peldaño.

Un  tercer  hombre  golpeaba  fuertemente  una  roca,  transpirado,  con  rostro  alegre,  distendido.  Alguien  le  preguntó:

—¿Cuál  es  su  trabajo?

Y  contestó  ilusionado:  —Estoy  construyendo  una  catedral.

 

Cómo  cambia  la  percepción  que  uno  tiene  sobre  sí  mismo  y  la  tarea  que  realiza,  cuando  se  siente  que  es  parte  del  algo  más  grande,  que  entiende  el  sentido  de  lo  que  está  haciendo  como  parte  de  un  proceso  mayor.  Esta  misma  sensación  se  aplica  al  personal  comercial,  cuando  comprende  cómo  se  fijaron  los  objetivos,  por  qué  la  empresa  necesita  que  se  venda  determinada  cantidad  o  tipo  de  productos  o  servicios  respecto  de  otros  o  que  se  trabaje  una  determinada  zona.

 

En  general,  cuando  un  vendedor  no  cumple  los  resultados  esperados,  se  piensa  en  cambiarlo  como  primera  solución,  le  propongo  pensar  caminos  alternativos  antes  de  llegar  a  esta  decisión  que  le  implica  no  solo  el  costo  de  selección  e  inducción del  nuevo  vendedor,  sino  también  la  pérdida  del  “know-how”  o  conocimiento  personalizado  que  tiene  el  vendedor  de  su  cartera  de  clientes.

 

No  cambiar  vendedores,  sino  crear  un  marco  donde  el  equipo  pueda  llevar  adelante  su  tarea,  donde  se  desempeñe  con  éxito.

 

Cuando  se  piensa  en  capacitar  al  equipo  comercial,  se  tiende  a  planificar  cursos  o  talleres  sobre  técnicas  de  ventas,  o  reforzar  alguna  de  las  etapas  del  ciclo:  negociación  del  precio,  técnicas  de  cierre,  indagación  del  cliente,  manejo  de  objeciones. 

Esto  es  positivo  porque: 

Eleva la  motivación  del  vendedor.

Reactiva algunos  conceptos  olvidados  o  en  desuso.

Estimula nuevos  puntos  de  vista.

Mejora el  manejo  de  la  frustración  que  la  actividad  de  ventas  conlleva. 

 

No  sólo  “saber”  (técnicas)  y  “querer”  (formación  actitudinal),  sino  también  “comprender”  (contar  con  un  marco).

 

Para  mejorar  aún  más  la  performance de  sus  vendedores,  le  propongo  agregar  entrenamientos  en  otro  tipo  de  competencias,  independientes  del  área  de  ventas,  enfocadas  hacia  el  control  de  gestión,  como  por  ejemplo:

• Modelos  de  gestión  de  negocios:  para  lograr  que  un  vendedor  pueda  comprender  cómo  se  calcula  la  rentabilidad  de  la  empresa  en  grandes  líneas.  Esto  lo  alejará  del  campo  de  las  “suposiciones”,  le  permitirá  trabajar  con  datos  ciertos  y  “defender”  cada  punto  de  rentabilidad  de  la  empresa  frente  al  cliente.

Pricing: permite  conocer  cómo  está  armado  el  precio  de cada  producto  que  comercializa  y  cuáles  son  sus  principales costos.  Esto  le  permitirá  disponer  de  más  herramientas  a  la  hora  de  negociar  descuentos  o  bonificaciones.

• Descuentos  y  bonificaciones: cómo  impacta  cada  tipo  y nivel  de  descuento  o  bonificación,  ya  sea  en  el  precio  como  en  el  resultado  final  de  la  empresa,  tanto  a  nivel  de  producto  como  por  tipo  de  cliente.

Este  tipo  de  conocimiento  le  permitirá  al  vendedor  contar  con  un  mayor  nivel  de  información  y  autonomía  para  tomar  decisiones  comerciales  acertadas.

 

Ejemplo:

Si  un  cliente  le  plantea  al  vendedor  la  necesidad  de  un  descuento  adicional  del  10%,  este  podrá  calcular  su  impacto  en  la  rentabilidad  de  la  operación  y  analizar  otras  posibles  alternativas  para  eliminarlo,  sin  perjudicar  la  relación  comercial. 

Este  enfoque  le  da  mayor  protagonismo  y,  por  lo  tanto,  mayor  responsabilidad  al  vendedor,  lo  que  le  permitirá  establecer  modelos  de  negociación  ganar-ganar.  En  el  caso  planteado,  en  lugar  de  enfrentarse  a  la  dualidad  “hacer  descuento  vs.  perder  la  venta”,  podrá  proponer  nuevas  opciones  bajo  esta  nueva  visión,  entre  ellas:

 

• Que  el  cliente  retire  la  mercadería  en  planta  o  cambiar  los  lotes  de  entregas  semanales  a  quincenales.  Esto  redundará  en  un menor  costo  logístico  para  la  empresa,  que  compensará  el  descuento  adicional  y  permitirá  mantener  la  rentabilidad  actual.

• Comprometer  el  nivel  de  descuento  a  una  determinada  meta  en  unidades  en  un  determinado  período  (un  x  %  superior  al  nivel  actual).  A  un  mayor  nivel  de  unidades  de  venta  el  impacto  de  los  costos  fijos  se  reduce  y  permite  hacer  nulo  o  incluso  positivo  el  efecto  del  descuento.

Este  tipo  de  programa  de  formación,  les  recomiendo  complementarlo  con  un  dispositivo  semanal  de  reflexión.

 

¿Qué  es  un  dispositivo?

Según  la  Real  Academia,  es  un  mecanismo  o  artificio  dispuesto  para  producir  una  acción  prevista.

Pero,  ¿qué  son  los  dispositivos  organizacionales

  “Son  ámbitos  o  espacios  organizacionales  creados  voluntariamente  a  partir  del  encuentro  personal  de  diferentes  actores  orientados  a  facilitar  y/o  mejorar  los  procesos  de  comunicación,  toma  de  decisión,  resolución  de  problemas  e  integración  vertical  y  horizontal”.

Por  lo  cual  una  reunión  de  amigos  en  un  bar,  ¿sería  un  dispositivo?

Siempre  y  cuando  se  reúnan  siempre  el  mismo  día  y  a  la  misma  hora,  con  una determinada  frecuencia  y  con  un  fin  determinado,  podría  ser  considerado  un  dispositivo.  La  sistematicidad  y  su  utilización  frecuente  forman  parte  de  sus  características  esenciales.  En  materia  de  dispositivos  sociales,  la  rutina  del  encuentro  nos  provoca  un  alivio  en  la  mente,  ya  que  nos  habilita  un  espacio  de  reflexión,  de  compartir  y  de evaluación.

En  el  caso  de  los  dispositivos  organizacionales,  es  fundamental  establecer  una  rutina  fija  (es  decir  un  día  y  un  horario)  y  realizar  una  descripción  clara  de  las  características  del  dispositivo,  plasmándolas  por  escrito.

 

¿Qué  dispositivos  comerciales  tendría  que  sumar  su  pyme? 

Le  propongo  sumar  dos  dispositivos  comerciales,  que  le  serán  de  suma  utilidad  para  potenciar  el  resultado  de  su  empresa:

1)  D.P.C.  Dispositivo  de  planeamiento  comercial,  el  cual  deberá  ser  de  frecuencia  mensual,  con  la  participación  del  equipo  comercial,  la  gerencia  y  el  empresario  pyme  u  otros sectores  interrelacionados  si  lo  consideran  conveniente, 

y  cuyo  objetivo  será  analizar  el  cierre  del  mes  a  nivel  ventas  y  los  indicadores  de  efectividad  comercial,  detectando  y  analizando  posibles  oportunidades  de  nuevos  negocios.

2)  D.G.C.  Dispositivo  de  gestión  comercial,  el  cual  deberá  ser  de  frecuencia  semanal,  con  la  participación  del  equipo  comercial  y  el  responsable  comercial,  y  cuyo  objetivo  será  medir  el  avance  del  cumplimiento  del  objetivo  planteado,  detectando  desvíos  y  su  motivos,  y  definiendo  acciones  correctivas.  Es  una  excelente  oportunidad  para  que  el  equipo  interactué,  comparta  experiencias  exitosas  y  ventas  frustradas,  como  fuente  de  capacitación  y  desarrollo.

Siempre,  al  llevar  adelante  algún  dispositivo  organizacional,  se  debe  realizar  una  minuta  del  encuentro,  detallando:

• Participantes.

• Temas  tratados.

• Temas  pendientes:  asignando  responsables  y  fechas  de  conclusión  de  estas  actividades.

• Fecha  de  próxima  reunión  y  hora.

• Agenda  tentativa  de  la  próxima  reunión.

 

 

Resumiendo:

Capacitar  en  temas  no  “tradicionalmente”  comerciales  es  “enseñarle  a  pescar”  a  un  vendedor,  en  lugar  de  sólo  darle  el  pescado.

 

 

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

 

ObjetivosResultadosVendedoresVentasEquipo comercialNegociosCapacitaciónControlGestión comercial