Paso a paso. El proceso para lograr una venta.

Más allá del número y la descripción de los pasos, un proceso de ventas depende de muchas variables...

Entre ellas:

• Tipo de producto o servicio

• Perfil del cliente

• Precio

• Especificaciones técnicas

• Criticidad dentro del proceso de abastecimiento del cliente

 

Para ganar simplicidad y claridad, clasificaremos los procesos para cerrar una venta en dos grandes tipos: simple y compleja.

 

· Proceso de venta simple: en general se utiliza para productos o servicios de bajo valor, y se compone de seis pasos.

Los detallo a continuación a modo de ejemplo:

1. El vendedor o personal de atención al cliente contacta al cliente para ofrecerle un producto o servicio.

2. Se identifican los requisitos del cliente y el vendedor indaga sobre sus necesidades y expectativas.

3. El vendedor elabora una propuesta de servicios o una cotización del producto.

4. El cliente recibe una cotización, y el vendedor negocia o ajusta las condiciones pautadas y se cierra la transacción.

5. La empresa entrega el producto o el servicio al cliente.

6. La empresa cobra el servicio o producto vendido.

Es importante incluir este último paso de la cobranza, para asegurarnos de que la venta se concluya exitosamente, y genere resultados para la pyme

 

· Proceso de venta complejo: se utiliza para vender soluciones que tienen un alto valor de ganancia, precios elevados e

involucran más interlocutores.

Un proceso de este tipo puede comprender los siguientes pasos:

1. Se lleva a cabo una investigación sobre el potencial cliente y una preparación del pedido de entrevista.

2. Se realiza la llamada inicial del vendedor al cliente para ofrecerle el producto o servicio en cuestión.

3. Se califica el interés del cliente.

4. Se comprenden los requisitos del cliente y se chequean dudas u objeciones.

5. Se determinan las soluciones potenciales que se pueden ofrecer.

6. Se presenta la propuesta y se la justifica (rendimiento y recuperación de la inversión, etcétera).

7. Se realizan reuniones con otros decisores dentro de la empresa cliente (gerentes técnicos, de compras, gerentes generales, usuarios claves, etcétera).

8. Se negocian condiciones.

9. Se concreta el pedido y se genera la orden de compra correspondiente.

10. La empresa entrega el producto o el servicio al cliente.

11. La empresa cobra el servicio o producto vendido.

12. Se identifican oportunidades adicionales para futuros negocios.

 

 

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

 

 

 

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