Tal para cual. El perfil del vendedor según el cliente.

Hay pequeños detalles que marcan diferencias. ¿Sabía usted que en Disneyworld, a todo el staff de atención al cliente lo llaman “anfitrión”?

Este cambio en la terminología no es menor, ya que nos conecta con las cosas que hacemos en nuestra casa cuando tenemos invitados: pensar en el otro, conocer sus preferencias, cocinar algo que a nuestro amigo/a le agrada, decorar la casa y crear una serie de pequeños detalles que estén unidos al sentido de compartir y disfrutar un tiempo juntos. Esto mismo es lo que se espera de todo el personal de atención al cliente en Disney: que se involucren, que se esmeren en que todo visitante o “huésped” disfrute, se sorprenda y viva una experiencia única. Para esta empresa, cada empleado del parque es un vendedor.

 

Disney es un poderoso referente de la excelencia en el servicio al cliente en relación con la gestión comercial. Los mismos atributos que lo posicionan de esta manera pueden servirle a usted como modelo de aquellas características que debe buscar en un vendedor para su pyme:

1. Tiene un estilo de venta consultivo, más enfocado en asesorar que en vender.

2. Genera redes de contacto en forma permanente.

3. Identifica a las personas influyentes y a encargados de tomar decisiones.

4. Desarrolla nuevas aplicaciones para los productos o servicios existentes.

5. Conoce los requisitos comerciales claves, los procesos de trabajo y los procesos de toma de decisiones del cliente.

6. Posee la confianza y el poder de persuasión para llevar a los clientes del modelo tradicional a una solución integral de mayor impacto y productividad.

 

¿Cómo “diseñar” el perfil de un vendedor exitoso?

Cuando tenga que incorporar nuevos vendedores, antes de pensar en publicar un aviso, le será más provechoso pensar cuáles atributos deberá reunir, en función de aquel o aquellos clientes a los que deberá atender.

Para definir este perfil “a medida”, le recomiendo que primero analice el perfil de su cliente, el de su empresa y el de su industria.

 

Algunos aspectos para tener en cuenta son:

a)      Atributos personales: ¿El vendedor trabajará bajo supervisión directa o de forma independiente? ¿Conviene que sea hombre o mujer? ¿Necesito que sea joven o maduro?

b)     Experiencia: ¿Será necesario que provenga de esta industria? ¿Debe tener experiencia en algún rubro, tipo de cliente específico o tipo de venta? ¿Deberá crear cuentas nuevas o se ocupará de los clientes existentes?

c)      Capacidades de ventas: ¿El vendedor debe poseer capacidades técnicas específicas? ¿Participará de los cálculos, la producción, el cobro y el servicio de atención al cliente o sólo despachará?

 

Otros atributos recomendables para buscar en un vendedor son:

• Perseverancia.

• Motivación.

• Orientación a los resultados.

• Capacidad de autogestión.

• Tolerancia a la frustración

 

 

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

 

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